買い物をしたあと、店員さんが「これ、おまけです」と渡してくれることがあります。しかし、 本来なら嬉しいはずなのに、なぜか心の中にモヤっとした違和感が残ることがあります。もちろんうれしいと感じることはあります。しかし、「え、なんで？」、 「別に欲しくなかったのに…」と感じることもあります。そして、「なんか損した気分になる…」こともあります。
そして、この感覚は、決してあなたの性格がひねくれているわけではないようです。つまり、“頼んでいない好意”を受け取ると、脳が複雑な計算を始め、結果として「損した気分」が生まれることがあります。
そこで、本ブログでは、おまけをもらったのに嬉しくない理由について、返報性の法則、認知的不協和、価値の再評価、脳でのおまけの違和感、対処法などについて調べましたので以下に説明します。
「おまけ＝得」のはずなのに、なぜ“損した気分”が生まれるのか
まず、おまけは本来、プラスの価値になるものです。しかし、それなのに、なぜか心が落ち着かないことがあります。そして、この違和感は、 脳が「価値」「交換」「関係性」を自動的に計算するために起こります。
返報性の法則：もらうと“返さなきゃ”が発動する
心理学で有名な返報性の法則（Reciprocity）があります。つまり、人は、相手から何かを受け取ると、無意識に「返さなきゃ」というプレッシャーを感じます。
なお、返報性の法則とは、他者から親切や好意を受けた際、「お返しをしなければ申し訳ない」と感じる心理作用です。
頼んでいない好意は“負債”になる
なお、おまけは「こちらが求めていない好意」です。そのため、脳はそれを“返すべき負債”として扱います。例えば、もっと買えばよかった？ 次もこの店を選ばないといけない？ 何か期待されている？などです。こうした無意識の負担が、「損した気分」を生みます。
好意の押し売りはストレスになる
返報性は本来ポジティブです。しかし、“望んでいない好意”はストレスになります。それゆえ、おまけが嬉しくないのは、「返報性の負荷」が発生しているからになります。
認知的不協和：価値と感情がズレると不快になる
認知的不協和とは、 「自分の感情と状況が一致しないと不快になる」という心理現象です。
おまけの価値が自分の期待とズレる
たとえば、 高い商品を買ったのに、 おまけが安っぽいものだった場合には、脳はこう判断します。「高い買い物をした、なのに、おまけの価値が低い」、「期待と現実がズレている」などです。そして、このズレが不快感を生みます。
“いらないもの”をもらうと不協和が強くなる
自分の好みと合わないおまけは、 価値のズレがさらに大きくなります。そして、結果として、 「損した気分」が強まります。
価値の再評価：おまけが“本体の価値”を下げることがある
行動経済学では、 “付加価値が本体の価値を下げる”という現象が知られています。そして、この現象について以下に説明します。
おまけが「本体の価値を補填しているように見える」
おまけがつくことで、 脳はこう推測することがあります。例えば、「この商品、価値が弱いからおまけをつけている？」、「本体だけでは満足できないのでは？」などです。そして、結果として、 本体の価値が下がったように感じられます。
無意識の「損得計算」が働く
おまけの価値が低いと、 脳は「本体の価値を補填できていない」と判断してしまいます。そして、 損した気分が生まれます。
脳科学的に見る「おまけの違和感」
脳は“予測”を非常に重視します。そこで以下のようなことが起きます。
予測外の好意はストレスになる
おまけは「予測外の報酬」です。また、予測外の報酬は、 ドーパミンの処理が不安定になります。そして、その結果、快よりも不安を生むことがあります。
価値の整合性が崩れると不快が生まれる
脳は「価値の一貫性」を好みます。そして、おまけが本体と合わないと、脳は整合性の崩れを不快として処理します。
心を軽くするための対処法
以上の内容からおまけでモヤっとするのは自然な反応です。 ここでは、違和感を減らす方法を紹介します。
おまけを“返報性の負債”として扱わない
「これは店のサービス」と割り切ります。これにより、 返報性の負荷が減らすことができます。
おまけの価値を“ゼロ”として扱う
価値をゼロに設定すると、 本体の価値が下がることを防げます。
いらないおまけは“誰かに譲る”
認知的不協和を解消する最も簡単な方法です。そのために、そのおまけを誰かに譲ります。
まとめ
内容の整理
ここまで、おまけをもらったのに嬉しくない理由について、返報性の法則、認知的不協和、価値の再評価、脳でのおまけの違和感、対処法などについて説明しました。まず、その理由について、返報性の法則、認知的不協和、価値の再評価を説明しました。次に、脳科学的に見る「おまけの違和感」について、予測外の好意はストレスになる、価値の整合性が崩れると不快が生まれるを説明しました。最後に、対処法として、おまけを“返報性の負債”として扱わない、おまけの価値を“ゼロ”として扱う、いらないおまけは“誰かに譲る”を説明しました。
まず、おまけをもらって損した気分になるのは、 あなたの性格の問題ではありませんでした。つまり、脳が以下の3つの反応をしているからでした。それは、返報性の法則による“負債感”、認知的不協和による“価値のズレ”、価値の再評価による“本体価値の低下”です。そして、これらが重なることで、 「おまけ＝得」のはずなのに、「損した気分」が生まれます。そこで、大切なのは、この違和感を否定することではありません。脳の仕組みを理解して、自分の感情を扱いやすくすることです。そして、その理解が、買い物のストレスを減らし、より納得感のある選択につながります。
まとめ
私が、おまけをもらった時、次もこの店を選ばないといけない？、何か期待されている？などと感じてしまっていました。加えて、物によっては、他の人に譲ったりしていました。これらの内容に基づいて、行動していました部分があることに驚きがありました。そう言えば、おまけ付きということをあらかじめ知っているものについては、得をした、損をした、違和感など感じたことがないような気がします。つまり、「事前に知っているおまけ」と「突発のおまけ」では受け取り方が異なるような気がしました。
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